管理雜誌 發行日期:2011/10 刊號:201110
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笨蛋!問題在價值!

文│顏長川

 以前的老闆只要能抓住成本,加上心目中的利潤,就能訂出價格;若是市場不能接受或消費者有意見的話再說。現在的價格長(Chief Pricing Officer,簡稱CPO)需要千方百計找出價值,然後以一組價格說服消費者,價格愈高愈好賣。很多人百思不得其解?有識之士說 :「笨蛋! 問題在價值」。

每一個消費者都想搶便宜,每一個企業也都想殺出紅海;定價的最高境界在能滿足消費者又能讓企業賺得開心;定價的最高藝術在不管漲價或降價,消費者和廠商都受惠,重點在時機和幅度。

本期的封面故事——「完美定價」就是在討論定價策略,本刊主編謝佳宇提出完美定價的步驟:(1)找出並創造產品的價值,(2)打造一套完善的價格結構,(3)和消費者溝通產品價值,(4)各部門集思廣益後交由高層定價,(5)訂出完美定價;同時指出漲價是為了提供更好的產品與服務和更多的附加價值,而降價是為了拉抬市佔率和賺取高毛利;她引經據典並舉出幾家企業印證上述的定價策略,頗值得一讀。

本刊作者賴東明指出日本二十年來的低迷蕭條,加上近半年來的三災打擊,使日本人委靡不振。領導者、規劃者、執行者若不能上下一氣、左右連心,是最使人擔憂的;幸有災難的公益廣告盛開,以感動為核心價值,為社會帶來向上的力量。

本刊專欄作者許書揚認為東西方用人的觀點有很大的不同;歐美總經理比較傾向挑選溝通表達能力好、外語能力好、外型談吐優秀等比較上得了檯面的條件(Presentable);台灣總經理則較注重人選的個性、價值觀以及專業實力;反映出前述東西方在諸多管理的議題上有頗大的差異。

本刊專欄作者曹承礎認為身障人士的權益之所以被剝奪,常源自所謂「正常人」的「不正常思想」導致的惡性循環—「正常人」認為身障人士做不好,便不允許他們學習或嘗試;既不被允許學習或嘗試,身障人士當然也沒機會把事情做好。主張無論企業或個人,都該學著對身障人士say yes……。

本刊作者陳佑寰從文創產業的法律風險觀點,認為文創的本質包含了傳承與創新,且一種概念本就存在多種表達;如何避免一不小心便會陷入的法庭爭議,避開「抄襲還是原創」難以判斷的泥沼?鼓勵文創工作者多利用並充分發揮文創概念的公共財,以進行各種可能的文創表達,但應注意抄襲和原創的界限。
納西姆.尼可拉斯.塔雷伯(Nassim Nicholas Taleb)所寫的《黑天鵝效應》指出黑天鵝是最不可能發生的事情,一旦發生,衝擊力道非常強;因此,最不可能發生的事,才是最重要的事.經常問 : 「黑天鵝在那兒?」是尋找創新的最佳方法。艾爾.賴茲(Al Ries)和傑克.屈特(Jack Trout)合寫的《在眾聲喧嘩的市場裡,進駐消費者心靈的最佳方法》探討如何掌握消費者的內心世界;唯有清楚「定位」,才能讓消費者的心和你的產品完美結合。

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