大師輕鬆讀 發行日期:2010/04/21 刊號:20100421
分享| 分享至新浪微博 分享至facebook 分享至PLURK 分享至twitter

抓住市場空白 創新營運模式,切入新商機、創造新成長!

馬克‧強生Mark W. Johnson

 當有企業察覺到自己核心業務以外的商機時,所謂的市場空白就出現了。它的範圍超越了所謂的關聯性市場,因而是一個可以採用全新方式服務新顧客的機會。掌握市場空白的關鍵在於,不要用既有的商業模式服務這塊新市場,反而必須採取全新的商業模式,也就是一個嶄新、量身訂做的組合,結合了顧客價值主張、獲利模式、關鍵流程和關鍵資源。建立適切的新商業模式,你就能把握住這個市場空白的商機。

很多企業進入「市場空白」的活動(也就是明顯在現有核心業務及現有能力之外的新商業活動),都很難獲得成功。這些企業或許察覺到某個可行的商機,但是幾乎都會試圖以現行的商業模式來服務新顧客。這些擴張的努力,往往都遭到了失敗。

要切入某一個市場空白的機會,並用以讓公司成長,必須先發展出一套適合這塊新市場的商業模式,不要奢望能夠沿用既有的商業模式。具體而言,你必須重新建構任何可行商業模式的4大構件:
1 你的顧客價值主張——也就是你想做到的事情;
2 你的獲利模式——要如何賺得獲利;
3 關鍵資源——你需要哪些資源才能完成必要的工作;
4 關鍵流程——你需要做到哪些事才能實現顧客所要的成果。

嘗試將現有的商業模式,擴大適用到某個市場空白的商機,等於是自找麻煩,這種方式幾乎不曾奏效。不過,如果先開發出更適合該市場空白的新商業模式,就能享有更高的成功機會。要切入市場空白,重點就在於你所使用的商業模式。

一、市場空白和商業模式架構
市場地位穩固的企業,都擁有自己能勝任愉快並經營成功的市場。一般而言,這些市場都相當符合企業最擅長的能力,它們花上許多年的時間,為自己的商品找到顧客。大多數企業都很善於隨著時間的演進,逐步擴大自己的核心業務,甚至可以成功進入關聯性市場,方法可能是將類似的產品提供給不同的市場利基。所謂市場空白的商機,又是不一樣的概念。市場空白是進入新大陸的機會。要在市場空白獲得成功,企業必須判斷自己是否有能力改採新的商業模式,也就是採用不同的獲利方程式,善用不同的專業能力和新方法,以整合各項資源和活動。

成功的商業模式,具有4項相輔相成的要素:
■1.有力的顧客價值主張
明確說明你希望能為顧客做到什麼。顧客購買你的產品或服務,是為了解決某個重要的問題,所以你的第一要務就是,要具體指出必達目標,以及你的商品可以如何解決顧客的問題。要注意的是,你的解決方案不僅要納入你所要銷售的商品,還要包含銷售方式等其他相關的事項。

1 2 3