大師輕鬆讀 發行日期:2010/04/21 刊號:20100421
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抓住市場空白 創新營運模式,切入新商機、創造新成長!

馬克‧強生Mark W. Johnson

■2.可行的獲利模式
基本上就是用以詳細說明企業如何創造價值的藍圖。長久可行的獲利模式,會考慮到提供商品相關的資產以及固定成本結構,如此才能訂出合理的毛利率。
■ 營收模式能夠以量化方式,表示你可賺到的錢,也就是價格乘以銷售量。總營收可能也包括相關產品或服務的銷售。
■ 成本結構詳述要達成新的顧客價值主張,會產生哪些直接固定成本和經常支出。
■ 目標單位毛利就是計算出每一筆交易應該獲得多少淨利,才足以支應你的經常支出,並達成預定的獲利水準。
■ 資源速度明確說明了,資源運用的速度必須多快,才能實現你的目標銷售量,其中包括前置時間、生產量、存貨週轉率等。你的資源速度愈快,能製造和銷售的商品量就愈多,因此能夠降低每單位的目標毛利,而產生合理的獲利。

■3.關鍵資源
也就是要能擴大規模、有系統地履行顧客價值主張,所需要的人力、技術、設備、資金等資源的獨特總合。雖然要廣泛運用多種資源也是常見的情況,然而通常只有少數的關鍵資源,才是決定你在市場是成是敗的取決因素。以蘋果公司的iPod為例,就是有了iTunes,才讓iPod和其他MP3播放器有所差異。關鍵資源可能包括:
● 關鍵人士的親自參與;
● 關鍵的技術、設備或產品;
● 建置完成的配銷通路;
● 可以方便取得必要資訊;
● 特定的夥伴關係或結盟;
● 資金來源或已具知名度的品牌;
● 專利等智慧財產權。

■4.關鍵流程
也就是指有些要務必須要能持續做到,才得以不斷履行顧客價值主張。和資源一樣,真正攸關能否成功服務顧客和創造獲利的流程,可能也只有少數幾項。流程通常包括:
● 設計次世代產品;
● 尋求供應商並訂定供應契約;
● 製造與行銷;
● 人力資源與訓練。

關鍵流程與資源通常都會同時發揮作用,以持續履行顧客價值主張,並達成預定的獲利模式。在很多狀況下,流程和資源的綜效,正是新商業模式成功與否的核心。至於連結整個商業模式,使其得以保持適當平衡的,則是所採用的企業規則、行為規範及成功指標:
■ 企業規則明確訂定合理的毛利率、付款條件、前置時間及供應商關係等事項。
■ 行為規範則規定什麼規模的商機才可以投資、應選擇何種通路等事項。行為或文化規範會指引決策,並使行為能夠一致。
■ 成功指標是依據這些規範訂出評量指標,以持續有系統地評量績效。

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