大師輕鬆讀 發行日期:2010/04/07 刊號:20100407
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和魔鬼上談判桌 哈佛專家教你怎麼和壞蛋打交道!

羅勃‧努金Robert Mnookin

如果有人在工作或生活上對你造成傷害,應該和他們進行談判,還是不管他們,直接宣戰或進行訴訟?


這其實是個高度策略性的問題,也是所有談判中最具挑戰性的議題之一。如果你試圖和對方談成協議,就等於承認了他們的權力和立場。例如政府如果和恐怖分子進行談判,就等於表示恐怖分子是有道理的,而且值得和他們進行溝通,以達成某種協議。這在某方面來說,可以看作是在鼓勵不當行為。


那麼,是否該嘗試透過談判以解決一切的衝突,而不是力爭到底?答案要視各式各樣的因素而定,但是只要有一絲可能性存在,還是應該偏向採取談判的方式,這麼做,可以提高讓自己得到更多收獲的機會。

■談判與否的3項挑戰
「經過多年來協助解決許多企業和家庭的爭議之後,我相信對於我們大多數人來說,和敵人正面交鋒都會引發極高的談判挑戰。我所謂『敵人』,並不是指一般的競爭對手,而是指深深傷害我們、並且嚴重威脅我們福祉的人,也就是我們可能看成是邪惡的人。」——努金

在商業上,所為「邪惡」的行動是指:
● 主使者刻意要造成傷害;
● 造成嚴重的傷害。
● 沒有合理的根據或理由。

要記住,如果有人對我們或是我們的組織做出某種邪惡的行為,我們會以2種不同的方式來做判斷:
我們會根據自己對於眼前問題的情緒和感覺,做出直覺反應。我們會在決定之前分析情勢,並有系統地評估各種方案。這兩種了解現實和決策的模式,都有其各自的優缺點,而綜合運用這兩種模式,才能發揮最大的效果。根據經驗法則,直覺型決策能夠快速形成,而分析型決策則需要較多的時間和努力,才能得到答案。

在設法解決衝突時,通常會有3項挑戰,影響你能否好好判斷要不要談判:
1.你必須避免所有可能導致不智反射性動作的情緒性陷阱。

在做直覺判斷的時候,會遭遇許多陷阱或扭曲因素,可能會使你拒絕了可能該進行的談判。這些陷阱有:

尧 部落主義
场 普遍主義

部落主義就是訴諸團體認同。你會認為已方是熟悉並且完全值得信賴的,而認為對方是來自於不能信任的團體,不論是基於種族、語言、宗教信仰、歷史背景或是宗族等因素。例如,當美國商人認為,日本商人做事方法不同,所以是不能夠信任的,就是部落主義在作祟。部落主義的相反就是普遍主義。這種信念認為,人類不論背景、種族、文化、興趣、歷史或是團體認同為何,基本上都是相同的。

尧 妖魔化
场 合理化

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