我不入紅海 6步驟，甩開大宗商品化的競爭！

在當今的企業界裡，人人都面臨了高度的超競爭。「大宗商品化」——也就是一項產品或服務，變得可以完全被其他業者商品替代的過程——到處都在發生。一旦你改善了商品的品質或其他特質，其他業者就立刻迎頭趕上，而且價格通常還更低廉。因此你會陷入雙重壓力的夾擊，一方面必須降低價格來保有競爭力，一方面你經營事業的成本又不斷升高。大宗商品化會使你無法提高商品的價格。

因應大宗商品化的傳統方式就是差異化，但是要不了不久，別人的商品也都會具備相同的附加特色。比較理想的方式，則是去了解業界正在浮現的大宗商品化陷阱（其實有三種陷阱會反覆出現），然後著手去找出並解決每一種陷阱造成的兩難與挑戰。事實上，發展出針對個別陷阱的經營策略，不僅能夠避開並且摧毀陷阱，還可以讓你公司反過來善用這些陷阱，在未來有更好的成長。

■大宗化3大陷阱 1 市場退化
有新的低階對手進入市場並取得優勢地位，使得價格下跌，產品效益也下降
避開低階業者的市場力量——你可以向上升級、移到另一個市場利基，或者徹底另尋發展
改造自己的供應鏈、提供比對手還低的價格，或重新定義價值，以削弱低階業者的市場力量
防堵低階業者的市場力量，讓他們只能守在低階市場
管理你公司的市場力量，有效地降低或徹底避開低階、低價業者的衝擊

當新的低階競爭對手出現，並且開拓了強勢的低價／低效益地位，就會發生市場退化。這通常會造成低價市場的擴張，因為位在低價／低效益的市場地位也容易被吸收進來。沃爾瑪的成長、美國汽車保險業者「政府雇員保險公司」的出現，以及西南航空和瑞安航空的成立與之後的成長，就是屬於這種情形。

以下為市場退化的警訊：
■ 出現居主宰地位的低價競爭者，提供你產品的精簡版，嚴重打亂市場現狀。
■ 市場新進者擁有的經濟規模優勢，讓你很難或者無法與他們在價格上抗衡。
■ 顧客看過了他們的商品，就更不願意在附加價值上花錢，例如更優質的服務或更佳的專業知識。
■ 即使你降低價格並減低產品效益（這會使利潤也降低），仍然會面臨失去市占率的狀況。

市場退化相當棘手，與這些新的對手短兵相接，你將難以獲勝，因為你是在他們的優勢上競爭。即使你嘗試提供類似的商品，結果也只會造成市場更分裂，減低了產業整體的營收水準。

1.避開陷阱：迴避低價業者
當你發現自己正與強勢的低階、低價業者對抗，而對方的財力又比你雄厚，這時，識時務者才是俊傑。可行之路大概有下列幾種：
■ 向上升級——把低階市場讓給低價業者，就此放手。專注於發展值得花更多錢去買的優異產品，集中一切資源，去做一些量產的低階業者不可能做的事情。為你的產品注入特色，讓產品明顯更優質，值得收取更高的價格。
■ 跳脫直接競爭——藉由改變通路、時間或地點。寶鹼公司在推出新品牌的寵物飼料時，只經由寵物店銷售，以避免與既有的品牌競爭。當西南航空開始在市場上大受歡迎之際，各大航空公司則集中力量在他們的國際航線上。
■ 另尋發展——投注更多心力於發展其他市場的產品。當亞洲製造商進入記憶體晶片產業，英特爾便轉而生產個人電腦的微處理器晶片，因此成長茁壯。另一種方式，則是重新定義你的目標市場區隔，並且開發符合該新市場區隔喜好的產品。