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                  大師輕鬆讀 發行日期:2010/03/24 刊號:20100324
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                  綠色游擊行銷 為地球、社會盡責任,更賺!

                  傑‧李文生 & 薛爾‧霍洛維茲Jay Conrad Levinson & Shel Horowitz

                  4.以建立長久忠誠度的方式做生意——生意就會蒸蒸日上
                  傳統的行銷手法是侵入式的,最主要是要抓住你的注意力,然後藉此推銷商品。這樣的關係是以不誠實和耍花招建立起來的,這是行不通的。比較理想的做法是,一定要從建立長久忠誠的角度來做生意。

                  當你這麼做,就等於做到了讓消費者主動找上你,想和你往來的程度,而不是被迫和你往來。與其讓你的行銷引起消費者反感,不如開創一種行銷方法,讓適合的客人主動找上門。然後你就要擬出符合顧客需求的價值主張,以贏得他們的生意。

                  5.採取以顧客為本的銷售方法——換言之,必要時要懂得拒絕
                  大多數高成就的業務高手都會追求「以顧客為尊」的方法,也就是說他們會找出哪些顧客跟他們往來會獲益良多,然後抱持著成為顧客盟友的心態,只和這群特定的目標顧客往來。要實際做到這點,通常可以按照以下幾個方法:
                  ■ 建立最佳現有顧客的標準。
                  ■ 在未來找出更多能符合這個標準的潛在顧客。
                  ■ 找到目標顧客後,接著要找出他們要解決的問題是什麼,也就是他們的「需求動機」。
                  ■ 問類似下列的問題:
                  ● 你所面臨的最大問題是什麼?
                  ● 這個問題對你有多重要?
                  ● 解決這個問題會帶來什麼好處?
                  ● 這個問題對你個人有什麼影響?
                  ■ 了解他們的狀況之後,你就要展現出,如果有機會跟他們合作解決問題,你可以創造什麼價值。

                  只有在你願意為了為所當為而拒絕一筆生意,這種以顧客為本的銷售方法才行得通。如果你沒有適當的解決之道,無法提供優質的服務,或者你覺得和那位客戶往來,會因為某些因素讓你感到痛苦,那麼你就應該婉拒那份工作。

                  6.以正當方式來贏得生意——不要威脅顧客
                  一旦你掌握了以顧客為本的銷售方法,就可以開始拓展更多雙贏的關係。同時也可以使自己多透過公關來做行銷,而不是單單是花錢買廣告。

                  ■第二部分:綠色游擊行銷的心態
                  綠色行銷是採取顧客導向的拉式行銷,而不是企業導向的推式行銷。要吸引顧客同意跟你往來,甚至是在他們接觸你之前。
                  7.以豐沛的觀點看待市場——不要抱持稀有的想法
                  8.要建立強固的結盟關係——可能的話甚至可以跟競爭對手合作
                  9.不要想主宰市場——要更妥善服務顧客
                  10.和媒體結盟——倡導並採行以顧客為本的策略
                  11.努力和顧客建立起雙贏的夥伴關係
                  12.把環保變黃金——讓你的行銷真正具環保概念

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