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                          理財周刊 發行日期:109.05.15 刊號:1029
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                          想做銷售千里馬,就要懂得「賣自己」

                          洪寶山

                          新冠肺炎在台疫情日漸趨緩,看著衛福部部長陳時中天天直播喊加零,全民振奮,看見希望曙光。雖然防疫不能鬆懈,各行各業卻也忍不住摩拳擦掌、蓄勢待發,期待人潮回歸街頭的日子快快到來。回首二○二○年初至今,一場無預警病毒黑天鵝爆發,重創全球經濟,許多產業面臨停擺或倒閉危機,不只觀光、旅遊、餐飲業大受打擊,許多銷售業務員也身受其害,業績一落千丈。山不轉路轉,路不轉人轉,既然大環境不好,作為一名超級業務員,要怎麼化危機為轉機呢?

                           

                          邱吉爾說:別浪費一場好危機

                           

                          擁有二十八年銷售經驗、《超業攻略:比銷售技巧更值得學的事》作者解世博指出,新冠疫情來得突然,疫情影響並不是針對個人,而是整個經濟體,「既然不是針對我而已,那就太好了!因為這樣很公平,誰能在危機中找到新的機會點,就會是贏家」。

                           

                          你一定好奇,身為一個業務員,不能走進群眾時,該怎麼維持業績,甚至創造業績?解世博想與大家分享一個親身經歷的故事。在台灣,擁有咖啡癮的人很多,有四成民眾每天需要至少一杯咖啡。有一段時間,咖啡廳開立速度飛快,大概可以媲美便利商店的密集程度。無論是與朋友小聚、洽公、讀書、扮演文青等,咖啡廳已經成為生活必要存在之一。

                           

                          然而,新冠肺炎爆發,為保持社交距離、防止群聚感染,許多人不敢前往咖啡廳,顧客日益流失。「但是,那天上班路上遇見一台咖啡餐車,老闆跟我說,顧客不敢上門,他就乾脆關店,購買簡單設備做餐車,推出戶外,顧客就不用再擔心疫情而不來消費」。即便戶外餐車會風吹、日曬、雨淋,可是老闆樂觀的說:「吹風更好,咖啡香可以飄得更遠」,如果不斷自怨自艾,生意永遠不會上門,「誰能主動出擊,才有贏的機會」。

                           

                          無論是疫情衝擊或產業轉型,解世博強調,全員銷售的年代,如果業務員還是每天被動等待顧客上門,只能等著被電商取代。當今銷售業務員應該掌握兩個原則,第一,「順勢而為」,既然是趨勢,大家都面臨一樣的問題,抗拒不會有好結果,應該敞開心胸接納眼前局勢,設法找出突破點。

                           

                          第二,「減少摸索」,如何轉型、克服當前困難,需要大量取經,但非茫然摸索,「現在網路這麼發達,能夠參考的影片、課程很多,不要摸著石子過河,你只會徒增挫敗感」,多學、多看、多聽,才能掌握銷售契機。

                           

                          面對產業型態轉變,若能掌握上述兩個原則,即便遇到黑天鵝造成大環境低谷,抑或日新月異的科技發展帶動產業轉型,業務員都能掌握對客戶的切點與服務,不用怕節奏被打亂,更不用擔心被時代淘汰。

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