EMBA世界經理文摘 發行日期:2017/3 刊號:367
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不只是數字

EMBA雜誌總編輯方素惠/文

EMBA雜誌總編輯方素惠/文

「作為銷售人員,你不只是一個數字,一個業績。」資深顧問葉斯佛(David Yesford)說。

他表示,有時候,當你表現不好時,不需要太過自責。就像當網球名將費德勒發錯了一個球,並沒有影響他是一個好球員的事實。

葉斯佛是威爾遜學習顧問公司(Wilson Learning)資深副總裁,銷售人員的訓練是該公司專長之一。問他,那麼,你們有沒有什麼指導原則,來帶s領你們自己的銷售人員呢?

他說,第一個原則是,了解到這是一個充足的世界。也就是說,市場上的選擇很多,我們並不是唯一的一個。意識到這一點,有些客戶若不適合,就放手。

另一個原則是,銷售人員的工作是,永遠追求成長,每一個生意機會都是讓自己變得更好的機會。這不表示你每次都要贏,而是「不論是輸或贏,你都會從裡面學到東西,你都會變成一個更好的人,一個更好的銷售人員。」葉斯佛說(四四頁)。

若仔細思考,這些深刻的道理不只適用於銷售人員,也適用在一般專業人員和主管身上。事實上,主管的天職就是永遠追求成長。不論面對什麼挑戰,都是讓自己變得更好的機會。不論是成功或失敗,你都會從裡面學到東西,你都會變成一個更好的人,和更好的領導人。

包括銷售在內,任何一個專業,若要真正變得頂尖,都既是藝術,也是科學。如果過去過於強調一端,今天就必須平衡另一端。舉例來說,過去,行銷領域比較著重創意;在網路發達、科技普及的今天,行銷人員顯然必須學習往科學的那一端擺動。

根據研究,人們每天平均運用手機兩百次,來處理各種事情,而公司平均卻只花一三%的預算,在行動裝置的行銷上。這就是很多公司需要追上的落差。行銷人員必須透過更嚴謹的數據分析,掌握顧客的輪廓和消費行為,以及更快速地透過實驗,快速學習,快速修改(八六頁)。

同樣地,手術房裡,既是精細的藝術,也是流程的科學。臺中榮總院長許惠恒這幾年運用豐田式管理,推動醫院的改革。例如,一個醫生開某一種特定的刀,平均需要多少時間,出血量多少,都有一個標準的數字。透過目視化管理,設立看板和圖形指標,來幫助掌握進展,並進行異常管理(一○八頁)。

不論對銷售或行銷人員,不論是汽車製造或手術房的管理,這些每一次的任務都不只是數字,而是讓自己變得更好的機會。


※本文由EMBA雜誌授權刊載,未經同意禁止轉載。


文章來源:EMBA雜誌第367期(2017年3月出版)

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