欺騙是重要的領導能力？

EMBA雜誌編輯部/文 

「欺騙」（deception）可能是身為主管所需具備的一個領導能力。這不是一句玩笑話，而是史丹佛大學組織行為教授菲佛（Jeffrey Pfeffer）的建議。

他在財星雜誌上指出，以色列學者艾登（Dov Eden）做了一連串的研究發現，當主管為部屬設定比較高的期望，無論是業務員還是軍人，他們的表現真的都會提高。過去的科學文獻也支持這個論點，尤其如果部屬之前的表現不佳，設定比較高的期望，能夠提高表現的效果更為顯著。

菲佛分析，期望對表現所造成的影響，至少有兩個作用：第一，防禦性努力（defensive effort）。意思是，當一個人被告知他可能會成功時，他會投入更多的時間精力，因為他覺得自己的努力會有報酬。

第二，一個人會根據先入為主的想法，而改變對待某個人的態度。例如，當人被告知自己即將互動的對象很聰明時，他的行為會有所改變，以確認被告知的資訊是對的。

主管提供不盡符合實情的資訊，以「騙」出部屬更好的表現，其實在醫學與心理學的領域也找得到證明。醫學上有所謂的「安慰劑效應」（placebo effects），病人在不知情下服用安慰劑而非藥品，因為相信自己已經接受治療，而產生了被治療的反應。安慰劑要能發生效果，少不了帶點欺騙的成份。

心理學上則有所謂的「自我實現的預言」（self-fulfilling prophecies）。典型的例子是銀行發生擠兌，如果民眾相信一家銀行快倒閉了，會爭相提領自己的存款，結果銀行便真的倒閉了。

菲佛表示，公司要能成功，必須有投資人的支持、顧客的購買、員工的才華與活力，這三方都不會想跟一家失敗的公司有關連。因此，主管最重要的職責之一，是說服別人公司會成功，值得他們支持。

他表示，已故的英特爾前執行長葛洛夫（Andy Grove）曾說過，有時候，主管即便對眼前要做的事情沒有信心，也要看起來有足夠的信心，讓別人覺得他們知道自己在做什麼。

主管不應該給人不確定性與不安全感。葛洛夫主張，主管需要善用「欺騙」以創造成功的條件。「欺騙」讓一個人自我打氣和武裝，看起來比真正的狀況更好。過了一段時間，如果表現的行為有自信，自己也會覺得更有自信，以致欺騙越來越不是欺騙，最終會成為事實。

菲佛總結，成功會激勵別人放進更多努力。這是為什麼他有時候會說，能夠帶著說服力說謊，可能是身為領導人所具備最重要的一個技能。

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文章來源：EMBA雜誌第359期（2016年7月出版）