影片，新時代的行銷工具

EMBA雜誌編輯部/文

在資訊泛濫的時代，一個畫面往往勝過千言萬語。影片能傳遞品牌定位，宣傳產品服務，也能協助銷售人員面對顧客，或使提案內容更生動，創造更多達成交易的機會。

對於如何運用影片提高銷售，銷售顧問達利（Matt Daly）在銷售與行銷管理雜誌（Sales & Marketing Management）中，建議以下原則：

■製作優質的影片內容。銷售團隊要先了解顧客需求，顧客關心的重點，以及產品服務特點，再思考適當的影片內容。

舉例來說，推銷高科技產品的影片內容可以包含產品使用方式、具備哪些功能，或產品如何達到這些功能等；真人見證的影片則能增加潛在顧客對產品的信心。

最後，影片會傳達出品牌與產品服務的價值，因此，播放給顧客觀看的影片一定要高品質，並具有專業度。

■在銷售的每一個階段使用影片。不同的時機與場合，需要的影片也會不同。舉例來說，品牌影片能傳遞品牌故事，展現產品價值。因此，適合播放給新顧客觀看，使他們認識該品牌；而產品示範影片則能用來加深顧客對產品的印象。

想了解如何使用不同類型的影片，還是得從顧客角度思考。哪些影片能引起顧客興趣？哪些能補充銷售人員的介紹？哪些能促進顧客購買的衝動？充分了解顧客之後，才會知道該如何選擇與使用影片。

■使用有效傳遞影片的工具。銷售可以發生在任何地方，因此，方便的工具能助銷售人員一臂之力。舉例來說，公司可以開發顧客專用的應用程式，或是讓銷售人員配有行動裝置，方便隨時播放影片。

除此之外，若在給顧客的提案中置入相關影片，也能使提案更生動，更具說服力。
■訓練團隊有效使用影片。銷售人員需要了解如何有效運用影片，例如，應該避免與影片同時說話；或者考慮把影片靜音，讓銷售人員在旁說明；若是在影片內加上字幕或圖表，則能突顯重點。

最後，銷售人員必須熟悉影片內容，才能視需求，跳至需要播放的片段。

■要求回饋，並觀察影片使用情況。詢問銷售人員以下問題：如何使用影片？顧客觀看後回應如何？影片有協助達成銷售嗎？透過這些回覆，團隊能思考如何改進。

另外，了解影片使用的情況，能評估影片的有效性。銷售團隊可以觀察，哪些影片被使用的頻率最高，或是哪些內容最常被分享。持續追蹤影片的使用與傳播情形，對後續的影片製作有很大幫助。

文章來源：EMBA雜誌第349期（2015年9月出版）

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