【行銷人】說服有道,「雙贏交涉」有其必要!3個跟客戶談案子時放口袋的「談判技巧」

蜜思菠蘿 (2021-07-17 07:00)
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作者:Polar

交涉是一門商業談判中很重要的學問,它關係著我們是否能在每一次互動中累加品牌的正向價值、有效蒐集企業的交易籌碼。

什麼叫做「很會交涉」?用唯我獨尊的皇帝口氣,驅使所有人臣服於我的口令下就是會交涉?還是能言善道,誘騙大家相信我的花言巧語就是會交涉?錯錯錯,真正的「交涉王道」是光明磊落、正正當當,同時還教會你退一步海闊天空,遠方有更大收穫的道理。

交涉的精神,不在強硬態度

麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了》的作者高杉尚孝曾說:「交涉不是比誰鴨霸,雙方滿意才是成功」。這打破了我們總是想在一對一的情況下稱王稱霸的概念,更是提醒品牌企業們要在與客戶或談合作方案時要放軟身段。

一場好的交涉不只要達到雙贏的局面,雙方都必須是滿意開心的才算大功告成。

以跟消費者的交涉來說,企業若是一味拉抬商品價格、賺取利潤,卻無意提高產品品質,那麼消費者就算繼續買單也不會對該品牌留下太好的印象,長期下來會面臨客群流失的問題。就像 Google 評論上滿滿的負評,看到的是「店員態度很差」、「東西變少還漲價,以後不吃了」等留言,就是不良的交涉結果。

要讓雙方的滿足感達到均衡,需要各退一步的彈性。

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模擬情境,估算比較利益

就像在做所有決策時都要進行沙盤推演,每一次交涉都應該含有背後更深的意義。

交涉,讓對方按自己意思行動的手段

當然我們在上述提到交涉的態度不是霸王硬上弓,而是要在話術之中讓對方能完成自己利益,同時我方犧牲一部分成全兩者。然而在談判的過程中本來就有很多種可能,好的企業主需要在諸多策略中高瞻遠矚,選擇CP值最高的一個。其中最實際的辦法就是「模擬情境」,並列出A、B、C情況中的不同利損比。

像是跟客戶談合作時,我們希望它以最高價格購買我們的服務,競品分析就是讓自身品牌在眾多同業中脫穎而出的主攻點,而你在交涉的同時,可以引導客戶相信「只有我們這邊能完成你的需求」,以增加成交機率。

交涉 麥肯錫不外流的交涉技術:如何讓對方按照你的意思去做,他還覺得自己賺到了
圖/取自 Pexels(交涉局面千變萬化,事先演練有助交涉時能當機立斷)

BANTA,交涉破局時的最佳替代方案

當然,拿破崙有滑鐵盧的經驗,再老道的談判高手也有失手的時候。

所謂的 BATNA,全名是 Best Alternative To Negotiated Agreement,指交涉破局時的最佳替代方案。在交涉前我們應先設想最壞的情況,因為這有助於企業去決定自己在談判桌上的籌碼擺放。假設你的 BATNA 相當不樂觀,那你就知道在與客戶交涉時要放軟態度,以達到成交為最高原則;假設你的 BATNA 還滿有份量,那相對的在客戶面前就可以有靈活運用的空間,要爭取品牌的最大利益為主。

蜜思菠蘿 整理編輯|Polar

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