【行銷人】哈佛商學院必修課:精準決策中的「雙贏談判」如何辦到?7大守則判斷不失準

蜜思菠蘿 (2021-07-16 07:00)
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作者:Polar

2002年,獲得諾貝爾經濟學獎的丹尼爾・康納曼(Daniel Kahneman),當時揭示了「人不是理性」的觀點。

他表示,人在思考時可以分為兩種體系:一是重視直覺、感性的系統、另一種則是重視分析、理性的系統。多數時候我們都仰賴第一個「直覺系統」來做判斷,而這樣的決定實質上充滿偏誤,因爲做決定的速度太快,我們根本來不及分析這樣做是不是符合效益。

接著寫出《精準決策》、《覺察力》、《盲點》等多本商業暢銷書的麥斯・貝澤曼(Max H. Bazerman),就康納曼的不理性論點,整理出七個可以避免錯誤判斷的策略:

使用「決策分析工具」

參考具有經驗值的專業知識

採用「去除判斷偏誤」的策略

使用「類比推理」

採納局外人觀點

了解他人的偏誤

設計「推導出正面結果」的系統

精準決策 雙贏談判 哈佛
圖/取自 Pexels

相信多數人看完這七點依然是霧煞煞,什麼是類比推理?什麼又是推導結果?

首先我們先簡單介紹一下類比推理

根據教育大辭書的解釋,類比推理是「利用事物或事物間之關係相似或相同的地方,進行推理。常見形式如:「訴訟人之於律師有如病人之於醫生。」(A之於B有如C之於D)」簡單來說,就是排比。

像是「被訓導處記過」跟「被警察開罰單」都有被公權力處罰的共通性,而且我們知道「被訓導處記過」會造成利益損害,可能要做公共服務、不能午休、被主任盯上,因此能夠類推至「被警察開罰單」也不會發生多好的事。

幼年和學生時期,我們經常利用這種方法在快速學習,然而這套理論應用在商業上也是大有可為。由於市場瞬息萬變的快節奏,我們很難去掌握所有第一手消息,甚至還要即時消化、分析解剖、並形成最好的策略。透過「類比推理」能讓我們快速理解抽象概念中的關聯性,並找出一套因應之道。

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再來要講「分析工具」和「正面結果」,這兩者是相輔相成的。

貝澤曼本人提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧,能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛 ── 即使對方無意或不願意分享相關訊息。

聽起來有如福爾摩斯般的技能,在商業交涉上是絕頂有用的籌碼。

貝澤曼想要訓練大家避免「盲談」的過程,談判要有方法,交易才有魔法。
他提出幾點給商業新手們練習練習:

不只問 WHY,還要問 HOW

傾聽是好的開始,但左耳進右耳出就是無效談判的弊端。聽要聽的有用,發掘對方內心的需求才是重點。

平衡利益,而不是需求

透過深層聆聽後,持續潛入探究兩方潛在的均衡利益。當你比對方更早預測到天秤的結果,也就能更快提出有創意的方案,並引導對方達到走自己想要的路。

異業結盟,突破阻擋彼此的柏林圍牆

貝澤曼表示,根據「競合策略」,在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。就像人與人之間能選擇彼此為敵,也能選擇互補互惠取得最大利益,身為決策者的你,就該綜觀大局,尋找真切有益的合作機會。

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圖/取自 Harvard Business School(麥斯・貝澤曼 Max H. Bazerman)

蜜思菠蘿 整理編輯|Polar

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