郵儲北分理財經理王雪媛:做值得客戶信賴的人

北京新浪網 (2021-04-17 00:52)
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原標題:郵儲北分理財經理王雪媛:做值得客戶信賴的人

  「理財經理連接著兩端,一端是我們的產品,一端是客戶」。中國郵政儲蓄銀行北京分行(以下簡稱「郵儲北分」)大興區黃村西大街支行理財經理王雪媛,從事理財經理工作已經十二年的時間了,每每談起自己的工作,她都會特彆強調,「理財經理服務客戶要做的不單單是推薦產品,而是帶著我們的產品和客戶共同成長,做值得客戶信賴的人」。

  十二年一個輪迴,既記載了一個普通郵儲北分人的成長,也刻記了每一次努力背後的成績。一路走來,王雪媛收穫的不僅是銷售業績的增長,更多的是個人在職業道路上的無價財富。成長為一名經驗豐富的理財經理,她用「123工作法」總結自己在理財經理這一崗位的積累。

  「一個能力」

  在走上理財經理崗位,甚至進入郵政系統前,王雪媛並不具備資深的金融專業背景。為了提升專業素質,下班后的王雪媛沒有像大多數年輕人一樣沉浸在網劇和遊戲中,而是報考了各種金融資格培訓班,幾乎每個周末都泡在課堂和講座中。利用業餘時間,她先後考取了銀行從業資格、基金從業資格、金融理財師(AFP)等各種職業資格證書。

  當記者詢問她背後的動力時,她回答得很簡單:「年輕嘛,成為郵儲人,也希望能給郵儲帶來價值,不辜負這份信任。」

  她也曾遇到過困難,但持續的學習能力幫助了她。「我在保險銷售上,一開始找不到比較好的技巧」,王雪媛說。後來她參加了分行舉辦的中郵保險特訓營,老師們講授的技巧讓她在營銷技能上找到了突破口。終於,她去年交上的營銷「成績單」較2019年增長了205%。

  「兩個到位」

  「把產品理解到位」「把客戶認知到位」是王雪媛總結出的「兩個到位」,而這背後也有一段不為人知的過程。

  「剛開始做理財經理的時候有師傅帶著邊看邊學,但是帶教期過了之後就要靠自己了。郵儲銀行的理財產品有近百款,僅常規銷售的也得有幾十款,每一種面向的客戶群體不同,盈利特點也不同,必須要自己先吃透了才能推薦給客戶。」為了更詳盡地了解理財產品甚至所代銷的基金保險產品特點,王雪媛經常會推薦家人或者用自己的工資購買多樣的產品,力求感同身受,為自己及家人規劃資產搭配的同時,也更有底氣地為客戶創造更大收益。

  雖然有了親身的體驗,但王雪媛也坦言剛入行的時候不知道怎麼向客戶作介紹,「那個時候就只會介紹保本的產品,完全按照統一的文字介紹來說,甚至有時候在跟客戶交流的時候過於直白,還給客戶造成了誤會。」想起那段時間,王雪媛有些不好意思,但也承認正是有了這些挫折,才激勵她更加努力,在工作上花費更多的時間和精力。

  「三個用心」

  「我沒把他們當外人。」當記者請她談談與客戶的相處之道時,王雪媛一語道破。言談間,記者也了解到王雪媛一直以來正是以「誠心、耐心、細心」與客戶們相處。

  「客戶生病的時候,我幫著詢問哪裡是最好的專科醫院,分析病情,幫助導醫。客戶裝修的時候,我就利用休息時間陪著客戶看瓷磚、挑傢具。客戶想將資金轉入我行,沒有時間去銀行拿號,我就提前去排隊。」一點一滴,把客戶當成親人對待,王雪媛逐漸贏得了客戶的信任與支持。

  「我經常對客戶說一句話:把適合的產品推薦給適合的人。我會精心為您推選產品,讓您安心、踏實。」目前,王雪媛所在網點的財富客戶理財、資管、保險、基金四種核心產品的覆蓋率達60.31%。她所維護的客戶中8年以上客戶佔比25%,5年以上客戶佔比35%,2年以上客戶佔比40%。每次聽到客戶說「就這樣,聽你的」,就令她備受鼓舞,這是對她工作最大的肯定。

  新京報記者 許哲

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