他，捧紅公牛插座，炒熱東阿阿膠，讓洋河藍色經典名揚天下，這個營銷泰鬥到底有何能耐？

原標題：他，捧紅公牛插座，炒熱東阿阿膠，讓洋河藍色經典名揚天下，這個營銷泰鬥到底有何能耐？ 來源：21世紀經濟報導

最近流行一句話：

你有多值錢，取決於你營銷自己的能力。

你可能常常感到困惑：

為什麼有些人工作上進又勤奮，可是奮鬥了大半輩子卻依然得不到賞識？

為什麼有些人體貌端正有擔當，卻遲遲遇不到為他心儀的對象？

為什麼有些產品遠遠優於競爭對手，最終成交量卻比不上別人？

我們來到這個世界上，如果你並不是家世顯赫，也不像公子哥那樣一出生就含著金鑰匙，家裡財富八代也花不完。

如果你只是普通人，那你一定要學習營銷。

長江集團的李嘉誠、格力的董明珠、滴滴的程維，都是靠著做銷售一步步起來的……

在這個時代，你的方案、你的能力、你的產品、甚至是你自己，都需要去營銷。

其實，想提升市場價值並不難，只要你掌握了正確的「營銷思維」，你的一切都可以賣出去。有營銷思維的人，在哪個時代都能出類拔萃。

這是國內營銷泰鬥路長全，近三十年從業經驗的總結。

01

誰是路長全

你一定在好奇路長全憑什麼敢叫做「營銷泰鬥」？

路長全是中國營銷教父級人物，清華大學、北京大學、海爾商學院等客座教授。

曾任伊利集團、遠大集團、跨國公司等大中型企業集團高管。

也許你沒有聽說過他的名字，但他所指導過的品牌卻影響著你生活的方方面面。

你炒菜用的魯花花生油，護膚用的法蘭琳卡，家裡用的公牛插座，時尚家居紅星美凱龍，喝的美酒洋河藍色經典，養生用的東阿阿膠。都是經過他手營銷的產品！

從1990年起，路長全就開始參加中國市場營銷實踐。

從最基層的營銷代表做起，歷經營銷主管、營銷經理、營銷總監、營銷副總、總裁等職務，直至參與並指導中國大中型企業、跨國公司的營銷變革、企業重組等工作。

路長全「品牌兩極法則」在紐約時代廣場大屏展播

路長全被譽為中國營銷界罕有的思想家和實踐家，在中國企業界享有極高聲譽和威望。

提出了著名的"駱駝與兔子"管理學說，創建了"切割營銷"、"品牌兩極法則"、"章魚商業模式"等著名理論，指導眾多企業走向成功。

他的書都是營銷人必讀的經典著作

他說：「營銷不僅是一種職業，人生處處皆營銷，你可以白手起家，但不能手無寸鐵。而營銷，就是你闖蕩江湖的武器，市場，就是你的戰場。」

過去10年，他就像《笑傲江湖》里潛居華山的風清揚，只在清華北大總裁班授課。

路長全老師說：

經常有客戶抱怨，行業如何如何不好，市場如何如何糟糕，所以企業永遠做不大。那麼，我們來看看2009年中國插座的市場狀況：

● 市場容量120億，對於4億家庭來講，每家每年消費30元，你不能說大吧？

● 八年過去了，今天市場也只有140億，你不能說增長快吧？

● 公牛所在的寧波慈溪有上百家插座企業，全國有上千家，你不能說競爭不激烈吧？

● 公牛的零售價大多在25元-100元，可是很多小企業只賣5-10元，你不能說不亂吧？

如果你拿到這樣一手牌，你會堅持做品牌嗎？

中國的營銷大王路長全老師想告訴大家：沒有不好的行業，只有不好的營銷。

根據公牛集團遞交的上市材料，2015年至2018年一季度，公牛集團凈利潤分別約為10億元、14.07億元、12.85億元、3.86億元，平均每月凈賺1個億！

公牛插座，一個小行業大營銷的案例。教你從品牌、渠道、傳播，三個維度全面突破！

02

品牌價值如何定義？

公牛插座憑什麼比普通插座貴3倍？

公牛的阮總說：「我們外殼材料好，我們用的全是新黃銅，還有我們連接線裏面比別人多一根銅絲。」

對但是又不對。這是一個誤區，我們總習慣於跟消費者說：我們的材料好、用料足、真材實料。

我們不是做加工材料的，我們應該溝通產品的價值，比如你可以說今年的門是5A級防護門，或者說今年的門更堅固，可以多用5年。

那麼我們如何找到公牛的差異化價值？

你想過下面這些問題嗎？

● 為什麼家裡的插座更多是男人買？

● 為什麼插座總是被放到一個角落裡？

● 為什麼家人打掃衛生很少打掃插座附近？

因為：害怕！

所以插座的痛點是：不安全。

那麼，公牛是否能解決這個痛點呢？

阮總說：公牛的外殼材料好，抗阻燃工程材料。

所以我們定義為：第一重防護甲——雙向阻燃外殼，650度高溫防火！

阮總說：公牛用的全是新黃銅，插拔有彈性。

所以我們定義為：第二重防護甲——強勁彈性，5000次插拔不鬆動。

阮總說：公牛的連接線裏面比別人多一根銅絲。

所以我們定義為：第三重防護甲——低阻減熱，長時間通電不發熱。

這樣我們就把公牛直接定位為：公牛安全插座。

安全插座的支撐點就是：三重防護甲，安全+++。

安全的最終利益是什麼？保護電器，保護人。

到此，就把公牛的產品價值跟消費者溝通清楚了。

03

渠道如何搭建？

插座營銷最難的是渠道。

2000億的飲料無非就是通過餐飲、超市、小店三個主渠道賣。

可是120億的小插座卻散落在各種終端和批發市場裏面：五金店、燈具店、電器城、家電城、電子城、辦公用品專賣店、百貨店、大超市、小賣部、還有淘寶、天貓、京東......

到處都有插座，這可能是迄今為止，市場最小，終端最分散的品類之一。

如何歸零為整？

用快消品的方式銷售慢消品，才能遠遠把對手甩在後面。取消省代，城市設立經銷商，變坐商為行商，深度分銷到各種終端。

聽起來很容易，但真正行動是很難的，畢竟這些老經銷商跟隨公牛這麼多年，你要取締他，他可能會罷工。怎麼辦？

說服阮總從北京和山東試點，北京從一個經銷商變成14個分銷商，為各種零售終端去配送。當年，北京和山東都實現銷售翻一番。這樣企業才有了信心，隨後三年搭建完成了全國深度分銷服務體系。

路老師說：品牌為王，渠道王中王。品牌如果是宣傳的活兒，渠道就是交際的活兒。品牌是讓人樂得買，渠道是讓人樂得賣。

品牌有了、渠道有了，最後說說傳播。

04

傳播如何突破？

中國許多企業，一般都會請個策劃公司提煉提煉賣點，創意一個廣告語，設計一個Logo和一本畫冊，在路老師看來，這最多是解決了品牌價值溝通的內容。

談起渠道營銷，就覺得很糾結，也不知道如何下手；談起品牌傳播，就會更糾結，害怕有風險。

當時路老師給公牛定的傳播策略是：頂天立地！

什麼意思？

● 央視300萬樹立第一形象：頂天！

● 終端投放1萬個店招，立地！

1萬個店招設計示意圖

總共投放只花費了1050萬傳播費用，這對於當年已有5億銷售規模的公牛來說，真的很少。

但是，企業從生產推銷到品牌營銷，這一步太難了，就和讓企業家去蹦極是一樣的，儘管他也認為是安全的，但他就是不敢跳。

所以到真要拍廣告片的時候，阮總就猶豫了。作為營銷諮詢師，路老師不僅要告訴企業正確的方向，還要考慮到企業家的心理承受能力。

「阮總，我用三維動畫，幫你做一個最低成本的廣告片吧，只需要15萬，而且是成本報價，不賺你一份差價。」

阮總聽到這麼低的支出，猶豫了一下就說：好！這就是2010年在央視播放時間很短的一個10秒公告篇，形式類似於公益廣告。

● 第一個情景：一個老式的排插漏電起火，後來整個樓房都著火了。

● 畫外音是：電器火災猛如虎。

● 第二個情景：一個精緻的公牛插座飛入畫面，一隻女性的手從容地將電接頭插入公牛插座的插孔里，這時整個城市都亮了。

● 畫外音是：請用公牛安全插座！保護電器、保護人。

很簡單吧！?

因為想複雜，也沒有費用啊！

什麼叫傳播策略？就是選擇最合適的方式。

什麼叫傳播戰術？就是一指禪，集中所有力量，持續作用於一點，把它擊穿！

05

營銷，跟誰學？

過去10年，路長全老師只在清華北大總裁班上授課。

今天他把在清華北大課堂上教授的內容搬到了線上，結合自己25年實戰經驗，上百個成功案例，開發了這堂營銷大課——《人人必備營銷學：40節人生逆襲課，讓普通人處處有錢圖》。

聽了他的課：

● 你會明白：營銷是我們普通人突破競爭、改變命運的戰略性知識！

● 你會堅信：沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰，也沒有哪一個企業弱小到不能去競爭！

● 你會理解：什麼叫戰略——大處要壯闊，小處要鋒利！不做第一，就做唯一！

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