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                劉曉春:小微企業信貸的能與不能

                北京新浪網 (2020-07-04 22:45)
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                  來源: 方出旭旭

                  小微企業信貸,無論是大型銀行機構還是小型信貸機構,國內還是國外機構,都在尋找可以批量做業務的方法和門道。原因在於,小微企業相對風險大,單筆業務金額小。所謂相對風險大,不是真實的不良率一定會高於大型企業,而在於,做同樣金額貸款,評估和管理風險的成本高、效率低,如果將成本和效率拉平,則意味著對小微企業的風險評估不充分,這樣情況下,風險當然就相對高。另一方面,由於單筆金額小,要在相同時間內達到同樣的規模效益,難度也相對要高得多。

                  所以,小微企業信貸之所以成為世界難題,不是單純的風險問題,實在是一個經濟問題,即規模經濟問題。也正因此,各類機構都希望找到批量做業務的方法。

                  業務要批量做,就像產品要批量生產,業務或者產品必須標準化。信貸業務的標準化,關鍵不在於銀行內部操作流程的標準化、自動化,而在於風險評估和管理的標準化。技術手段能較大程度地解決操作流程的標準化、自動化,甚至完全解決。但在風險評估和管理領域很難。

                  尤努斯得諾貝爾和平獎已經十二年了,這十二年中,他在全世界各地推廣他的模式。尤努斯依然是一個讓人敬仰的人物。

                  孟加拉農村銀行創始人穆罕默德·尤努斯

                  01

                  銀行的一些探索

                  我們自己一些小銀行也在這方面進行了有益的探索。一些銀行在當地,小微企業信貸業務做得有聲有色,效益也相當不錯。但把分行開到其他地區,同樣的業務模式,效果卻乏善可陳。

                  再往前追索,我們也引進了信貸工廠理念,搞小微企業信貸業務的集中辦理、集中審批,實際上就是把業務標準化、批量化操作。現在來看,效果依然有限。

                  前些年的互保聯保貸款,也是批量做業務的一種探索。火燒連營后,已經成為一種教訓。

                  這些年互聯網金融、金融科技崛起,也在這個領域進行探索。應該講,在一些特定領域取得了成功。就像一些小銀行在本地成功,跨地區不成功一樣,互聯網金融和科技金融技術的應用,脫離一些特定領域,也很難取得大面積的成功。

                  02

                  重新探討「批量」

                  「零售業務批發做」、「小微業務批發做」,曾經是一些銀行的業務模式創新口號。現在回頭看,怎麼理解「批發」這個詞,還是需要探討的。

                  批發或批量,就生產企業而言,就是同樣的產品整批地生產;就商業企業而言,就是整批地買和整批地賣。那麼銀行的信貸業務呢?或許不能這麼籠統地看。

                  小微企業,作為一個大群體,內部並不是同質的。正因為不是同質的,所以不可能用一個產品、一種業務模式、一種風控方式來滿足不同客戶群體業務的需求。這個業務需求,不僅是小微企業對於信貸的需求,也包括銀行或信貸機構自身辦理業務的內部管理需求。

                  小微企業的不同,有行業的不同。即使在同一行業中,也有細分領域的差別。由於這些差別,會導致不同的經營模式、交易模式,也因此有了不同的運作規律,風險的表現形式也不同,銀行相應的風險管理方式也應該是不一樣的。比如,為大企業或核心企業做上下游配套的小微企業、商貿市場做同類商品的商戶、電商、散兵游勇式的企業等,都是不同的群體。

                  小微企業

                  傳統上將商人劃分為行商、坐商。小微企業也有這個問題。曾經和外資銀行搞小微企業信貸工廠的朋友交流。朋友說,他們信貸工廠的效果很好,不良率很低。因此,這個方式複製到中國一定也能成功。我當時問了一個問題,你們那些客戶是不是都是當地人?朋友說,是的。我說,當地人和不是當地人,信用程度是不同的。同樣的行業、同樣的風控手段,對於當地人和外地人效果是不一樣的。相對而言,道德約束對當地人是比較有效的,而對外地人卻是相當弱的。結果,引進他們信貸工廠模式的銀行,小微企業業務做得一地雞毛。原因很重要的一條是,大量的客戶業主不是貸款機構所在地的本地人。當然,該銀行引進信貸工廠的方式和推廣的方式也有問題。再比如,前些年鋼貿企業信貸業務的垮塌,有行業周期問題,但仔細分析,也有坐商行商的問題。發生大量鋼貿企業不良貸款的地方,客戶老闆都不是本地人。而在這些老闆的家鄉,同樣是鋼貿企業,卻基本上沒有不良貸款。這或許也是前面說到的尤努斯和一些小銀行當地小微企業業務成功,異地不是很成功的原因吧。

                  由此看,批量,不應該把「小微企業」當作一個整體,作為一個批量。而應該把其中不同的群體作為不同的批量批次來分別對待。即使是生產企業,不同批次的產品也是針對不同客戶群體或者相同群體的不同需求。比如服裝廠的童裝、成人服裝,冬裝、春秋裝等。

                  03

                  如何批量看待客戶

                  再一方面,批量看待客戶和批量做業務是兩個概念。批量看待客戶,就是把同類客戶或同類客戶需求當作一個整體來看待,進行有針對性的產品設計,確定標準化的准入門檻、必要資料、審查標準、風控措施、操作流程,確定合理的風險損失底線、能夠覆蓋風險損失的利率標準和業務拓展過程的評價考核體系等。批量做業務就是像生產企業那樣,產品一批一批的生產。恰恰是在這個批量做業務環節上,信貸業務出了許多風險。

                  所以,批量,首先要把不同的客戶、不同的需求、不同的商業模式,以至於不同的區域劃分成不同的批次,進行分別的業務模式開發。絕不能因為某一種業務模式在某一類客戶運用的效果好,就簡單複製到其他批次的客戶或商業模式中去。否則,必然會產生產品移用的風險。比如供應鏈金融,面對不同行業、地域、上下游商業模式等因素,是可以有不同做法的,並不是一定要由核心企業做擔保或增信的。

                  區分客戶,區分需求,區分商業模式

                  04

                  是否能夠批量做業務

                  在批量評估客戶、開發業務模式的基礎上做業務,是不是可以批量,也要看不同的客戶和業務模式。從目前的實踐看,一上來就可以批量做業務的還是少數。這樣的業務往往是在一個明確的閉環內。比如供應鏈金融、同一個電商平台中的商戶。更多的批量做業務只是一個過程。在業務的開始階段,按業務或產品的標準要求營銷相應的客戶,一個一個地做,當做到一定的量,持續的業務就是批量的了。

                  小微企業業務與個人業務有相似的規律,就是在產品推廣初期,有一個客戶的認知過程,一旦被一定數量的客戶接受,口耳相傳,很快同類客戶就會批量接受相應的業務或服務。十多年前,有基層行領導跟我說,電話轉賬寶對於市場商戶是款不錯的產品。我詳細了解后,認為確實是款好產品。於是問條線負責人。條線負責人卻說,客戶對這個產品好像並不歡迎。但我還是覺得是可以推廣的產品,於是制定營銷方案,下達任務。結果許多基層行怨聲載道,認為任務太重。然而,過了半年左右,這款產品成了競爭的利器。有一次去一個市場的網點調研,網點主任笑嘻嘻地告訴我,沒想到我們行有這麼好的產品。開始營銷是很艱難,給客戶經理有獎勵也不願意做。現在沒有獎勵也營銷得很積極。我問,為什麼?她說,因為客戶用了這個產品,存款自然就有了,而且其他銀行靠關係還奪不走。最困難是營銷最初的三十個左右,客戶不懂,不敢用,有抵觸。要不斷地去動員他們安裝、使用,不斷地去教他們使用。他們一旦用上手以後,其他商戶看了,就主動來申請這個產品了。

                  利用金融科技,全自動化、智能化做業務,是一個美好理想。在達到這樣的理想前,也要像看待批量一樣來看待科技的能力。有些業務、有些業務模式現在是可以完全做到線上化自動化。比如,商業模式全閉環、流程要素完全標準化、風險控制可以完全利用大數法則的業務。這樣的領域相對來說,是少數。更多的業務,需要搞清楚,業務的哪些環節可以數字化、自動化,哪些環節依然需要人工處理。有的時候,業務到某個階段以後,就可以完全線上化、自動化。例如,某一種產品是針對某一類客戶群體的。產品的設計是按這類客戶批量開發的,但營銷卻需要一個一個營銷。營銷成功后,以後的業務持續經營基本上就是線上化、自動化的了。

                  小微企業業務是可以做的,是大有作為的。無論是大銀行、小銀行,還是其他金融機構,都是可以找到自己的市場機會和市場空間的。只是,需要長期積累,不可能一個產品、一個業務模式一蹴而就。要有耐心下功夫去研究不同的小微企業群體,需要分別開發不同的有針對性的產品和業務。關於批量,不能片面性的理解。對不同的客戶群要分不同的批次。產品和業務按批量開發設計,營銷要分別不同的客戶和業務,不能簡單化的搞批發式營銷。金融科技的應用也是同樣道理,必須明白哪些環節可以數字化、自動化、智能化,哪些階段可以數字化、自動化、智能化。從目前的技術水平看,大部分風險評估、風險處置、營銷階段,還不能完全做到數字化、自動化、智能化,營銷后的持續業務辦理,卻是可以數字化、自動化、智能化的。

                  如何讓各類機構更願意發展小微企業信貸業務?首先是政府減少對大型企業的優惠扶持做法和隱性擔保,讓金融機構丟掉大企業天然安全的幻想,迫使金融機構必須在大、中、小客戶資產的擺布上確定相對合理的比例。其次,利率徹底市場化。讓金融機構及其股東看到,小微企業業務不僅是安全的,而且是有很好的盈利能力的。

                上一則:創歷史新高 惠譽上半年下調了三十多個國家的主權評級
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