UBNT創始人:應做好產品讓客戶找上門

北京新浪網 (2012-07-19 17:27)
分享| 分享至新浪微博 分享至facebook 分享至PLURK 分享至twitter

  如今的科技日新月異, IT行業的高速發展意味著企業從產品研發到經營模式都需要不斷創新。然而在這樣競爭激烈的市場中,是什么原因促使一個規模並不大的企業卻創造出如此傲人的成績:短短五年多的時間,就在美國納斯達克成功上市﹔一位三十出頭的年輕工程師帶領全球80多名員工,卻創造出高達35億美元的巨額市值﹔早在公眾對無線互聯網還知之甚少的時期,便以顛覆性的產品創造了50公里無線覆蓋的時代傳奇﹔全球80%以上的無線厂商產品中均或多或少都在使用其產品及技術……它就是美國新一代通訊技術產品的高科技公司UbiquitiNetworks。今天我們對話的是Ubiquiti Networks創始人、CEO兼董事會主席Robert J. Pera。

  人物簡介

  Robert J. Pera:出生于美國加利福尼亞州的矽谷,畢業於加州大學聖迭戈分校,並獲得電子工程的碩士學位,是矽谷土生土長的創業家。曾就職于苹果公司擔任硬件工程師,出于對夢想的執著追求最終選擇離開苹果公司,2005年創建Ubiquiti Networks公司,現任Ubiquiti Networks創始人、CEO兼董事會主席。

  與眾不同的商業模式

  主持人:

  對於業內人士來說,Ubiquiti Networks(以下簡稱:Ubiquiti)並不陌生,甚至可以說充滿了傳奇色彩,也是很多中小型IT企業學習的對象,Ubiquiti的企業模式有哪些特殊的地方?

  Robert J. Pera:

  我們公司的商業模式非常特殊,一般大家看到的公司都是由管理層、銷售、市場團隊進行管理,而我們公司的理念是由工程師來管理公司的發展方向,包括研發,與客戶進行溝通、發展產品,並且決定公司的研發、銷售的一些方向。我就是一位工程師。

  Ubiquiti為客戶提供的不僅是硬件的解決方案,更重要的是背後有一個強大的軟件來支持,以此達到無線的傳輸和連接,而且產品的功能和功率都是非常強大的。

  主持人:

  工程師也是銷售人員嗎?有沒有人專職做銷售?

  Robert J. Pera:

  現在Ubiquiti的130個員工中有90個是工程師,沒有所謂市場部、銷售部,我們工程師每天會跟客戶交流,理解客戶的需求,然後最大限度滿足客戶需求,所以大部分都是工程師來主導銷售,有一些銷售人員,但是沒有龐大的銷售團隊。

  主持人:

  由工程師主導公司,那具體銷售方式是怎樣的?

  Robert J. Pera:

  舉一個形象的比喻,銷售有兩種思維模式,一種是獵人扛著一把槍打獵,四處找獵物﹔另外一種是像釣魚一樣,拿著魚竿等魚上鉤,而我們的思維是後者釣魚思維而不是前者狩獵的思維。我們認為衹要妳的產品足夠好,就有足夠的吸引力去吸引客戶,這是我們的銷售理念。Ubiquiti全世界50幾個分銷商,就好像我們釣魚時所用的魚竿,他們把魚吸引到鉤上來,再來告訴我們需要的產品,我們再銷售給他,就是這么一個釣魚模式。

  主持人:

  在中國市場也是采用代理商銷售模式嗎?

  Robert J. Pera:

  是這樣的,我們在中國有一些經銷商。

  主持人:

  未來如果公司不斷成長,成為更大型的公司之後,還會堅持沒有市場、沒有銷售這樣一種商業模式嗎?

  Robert J. Pera:

  會的。在公司剛剛成立銷售業績還是零的時候,我想到這個商業模式,有人說這個方法行不通﹔後來銷售發展到五百萬美元,有人說這個模式雖然現在行得通,可能以後行不通﹔到了兩千萬美元,還有人說這個模式即使現在行得通,以後也肯定行不通﹔到了一億美元的時候,還是有人這么說。現在公司銷售額達到3.5億美元,還是依舊有人這么說,但是我堅信這個理念,並且把這個理念堅持下去,而且我相信我們的品牌在世界範圍內更加知名以後,會越來越凸顯這個模式的成功特性,越來越成功。作為用戶,最在乎的是用戶體驗,產品是不是夠快、夠好、夠穩定,優秀的產品才是最重要的。相信大家都有這方面的經驗,有時無線網絡非常差,想上網上不去,好不容易上去一會兒又掉下來,這種情況大家都會很難受。所以用戶體驗、用戶需求、用戶的心裡決定一切,衹要妳能把產品做得更好,就會有用戶來喜歡妳,來購買妳的東西。

  主持人:

  您覺得這個模式進入中國還适用嗎?怎么應對中國市場?因為中國有自己的特殊性,是不是要考慮政府方面合作?

  Robert J. Pera:

  中國市場確實有其特殊性,目前我們世界範圍內的大部分客戶都是中小企業,因為成本低,運營起來也非常簡便,所以我們主要還是會像世界其他地方一樣以支持中小企業為主,幫助中小型企業實現無線網布局。另外,針對中國市場,我們也在做市場調研,爭取為中國企業提供最佳的無線解決方案。

  每種產品均滿足四大宗旨

  主持人:

  Ubiquiti的產品有哪些特點呢?

  Robert J. Pera:

  我們的解決方案主要有四大宗旨:

  第一,起始投資接近于零。一般來說要進行布網,實現網絡連接,起始投資會是相當大的,Ubiquiti把這個局面徹底改變了。給運營商提供一個基本為零的起始投資,這也是之前沒有一個公司能夠做到的,我們現在已經實現了。當把初始投資降到近乎為零,運營商就可以不局限在幾家公司,會有新的運營商一起進入市場,形成更加良性的競爭,共同為終端客戶提供更好、更快、更穩定的網絡連接。

  第二,安裝簡單。即使沒有任何IT方面背景知識、專業知識的用戶也可以使用解決方案,即即插即用的使用方式使用,對於普通人來說也非常簡單易懂,便于使用。

  第三,最優的質量。我們始終致力于所提供的解決方案的特性、應用、性能等方面都要比市場上的任何其他產品更好,事實也證明現在我們產品的性能和可靠性都是市場上最好的。

  第四,用戶至上。我們設計研發的每一件產品都是把用戶的意願放到第一位,所以我們每次都會換角度去設想,如果作為一個用戶,會需要怎樣的產品,然後從這個角度作為出發點來進行研發。

  主持人:

  剛剛提到Ubiquiti的無線布局起始投資近乎為零,是否能具體說一說是怎么樣做到這一點的?

  Robert J. Pera:

  剛才說到了公司的運營模式,我們公司是由工程師主導的,我們有可觀的銷售規模,所以我們的運營成本非常低。大家看到的其他通訊類公司,運營成本基本占營業額30%到50%,但Ubiquiti運營成本衹占營業額的7%,非常低。截止2011年底,Ubiquiti全球員工人數為不到100人,其中工程師80人,但創造了1.3億美金的銷售業績,實現了最少的人研發更多的產品,做更多的事,現在Ubiquiti全球也衹有130個員工。因為員工人數少,運營成本低,所以能夠把產品的價格做到非常低,這樣來使得企業投入的起始資金基本為零。

  另外,我們還在網站上做了一個社區,所有的客戶都可以在這個論壇里交流,互相討論各種體驗,分享各種經驗。我們每天都可以在論壇上看到幾百個帖子,我們的客戶不衹在上面互相溝通,分享經驗,還會把他們使用的情況,直接反饋到工程師這裡,幫助我們能夠更好地實現客戶的需求,改進產品,也使客戶產品能夠實現其它更多的應用。有的客戶還會在使用了我們的產品以後,到論壇上發布一些照片,給其他客戶作為參考,所以是一個互動性非常強的社區,給客戶提供了一個很好的溝通反饋平台。

  主持人:

  產品做出來後Ubiquiti會發布在自己的網站上,在論壇上等待客戶需求?

  Robert J. Pera:

  是的。給大家舉一個例子,上個星期剛剛發布一個新產品mFi即將上市的新聞,現在我們的社區里就有幾千個相關的帖子,問上市的時間,能用在什么地方……大家已經在積極討論這個產品了。眾多用戶還自動發起投票,討論這個產品到底用在什么地方好,是用來控制光線,還是控制壓力、濕度、溫度等等?大家已經開始投票,試圖確定這個產品在什么方向會有更大更廣闊的應用。

  主持人:

  目前Ubiquiti主要推出了哪些類型的產品?

  Robert J. Pera:

  我們現在主要有五大產品線,首先每個產品線都滿足了剛才講的四大宗旨。

  第一個產品線叫作airMAX。這是一個寬帶上網基於終端和用戶端之間的聯絡的產品,大家都知道WiFi概念,而airMAX這個產品能使WiFi做到更快、更穩定、更可靠。它的特性非常強大,除了高速,它可覆蓋的範圍非常廣,覆蓋面可以達到30公里以上。在我們這個產品面世之前,要是有客戶想布局一個這樣強大功能的系統,需要很大的運營商支持,以及很大的起始投資才能做到。然而我們這個產品面世以後,衹要一百美元左右起始投資就可以做到。因為啟動資金很少,許多中小企業都在用這個產品,基本上世界每個國家都有用戶在使用。在過去兩年中,全世界已經有七百萬左右的人口在無線上網時使用這個產品,未來兩年我們還要繼續發展這個產品的市場。剛才跟大家提到即插即用概念,這個產品就是做到這個概念,使用起來非常簡便,不需要任何IT方面經驗就可以使用。

  第二條產品線叫做airFiber。這個系列的產品能夠以無線方式做到光纖傳輸的性能。也就是不需要光纖,以無線的方式實現光纖傳輸性能。大家都知道要舖設光纖網非常昂貴,使用airFiber產品不需要任何光纖材料,以非常便宜的解決方案就能夠達到光纖,甚至比光纖還要好的傳輸功能。它的性能每秒鐘能夠傳輸1GB數據,完全能夠跟光纖相比擬。

  第三條產品線叫做airVision,這是一個非常強大的視頻及視頻監控系統。airVision不僅有硬件解決方案,還有非常強大的軟件解決方案支持,這個系統理論上支持無限的視頻鏡頭,無論多少個鏡頭都可以放到系統裡面,而且可以做數據分析,支持數據傳輸。

  第四條產品線叫UniFi,“uni”在拉丁文里是唯一的意思,該產品主要的概念是無限擴大的無線網,可以支持無限多的網絡接入點。比如說在一個酒店裡安裝無線網絡,要使每個房間都有接入點,如果是以前要做到這套系統是非常昂貴的,而現在UniFi這個系統可以做到了軟件投資上幾乎等於零,軟件完全免費。

  第五條產品線是Ubiquiti最新的產品叫做mFi,它實現了機器對機器之間的對話。什么是機器對機器之間的對話,舉個例子,這個酒店大樓裡面有很多東西需要控制,比如說燈光、電源,還有溫度、濕度、門窗的開關,衹要使用這個系統無論坐在任何地方都可以控制整個大樓每個需要控制的部分。比如:把燈打開或關上,溫度調到大家喜歡的溫度,還有濕度,不光每個房間可以控制,而且可以互相之間實現一個聯繫。目前展示的這個系統一共有八個接入點,接入點的個數可以是無限的,既多元化,又非常簡單,並且投資非常少,軟件平台是免費的,硬件價錢也很低。以這個酒店為例,每個房間都布網的話,用傳統解決方案保守估計大致需要50萬美元,但是使用mFi系統,可以控制在五千美元以下,衹是傳統解決方案1/100的價格。

  主持人:

  mFi這個產品是不是有點類似於中國講的“物聯網”的概念?未來家庭電器也可以操作嗎?

  Robert J. Pera:

  是的。不光家用電器,工厂生產線,所有可以用無線傳輸裝置控制的東西全部可以控制。我們現在通過一些傳感器,還有其他的控制部件來實現,這個平台所能給大家提供的應用潛力非常強大,無論商用、民用,還是公用都沒有局限。

  主持人:

  除了電腦控制,手機端上也可以控制嗎?

  Robert J. Pera:

  可以。任何一個終端都可以控制。不僅可以看到實時的錄像、監控,還可以進行數據分析。比如說一個員工在辦公室辦公時使用電腦,手在移動鼠標,mFi系統可以把過程錄制下來,然後他每天手動了多少次,寫了幾個字,在這兒都可以分析出來。用任何一個電腦,或者一個手機在世界任何角落,都可以通過這個平台來實現想達到的這些功能。

  真正的好產品一定要注入人性化

  主持人:

  這是一個很新的概念,未來這個產品的目標客戶市場是什么樣?

  Robert J. Pera:

  對於這個問題我們的思維有不同於常規,我們的想法是由客戶自己來決定到底想怎么應用,我們提供一個足夠強大的平台給客戶,他們想要怎么用可以反饋給我們,我們根據需求去做,再提供給他們。相當於由市場本身去決定產品的使用及發展方向,根據客戶想要的功能我們去幫助他們實現,而不是我們去引導他們。我們現在做了燈光、電源等等的控制,如果妳們有其他好的想法,也可以反饋給我們。

  關於目標市場,之前也提到我們能夠幫助客戶實現起始投資近乎為零,所以在一些不發達的國家、沒有很多資金做固網的地區,都會用到我們的產品,比如在南美洲、非洲這些地方,我們的產品賣得都非常好。

  主持人:

  可以透露這個產品售價大概是多少?

  Robert J. Pera:

  這個非常便宜,軟件和控制器都免費的,唯一的硬件,比如說傳感器、接入點價位也都非常低。這樣也是實現之前提到的幫助客戶啟動資金幾乎為零的宗旨。

  主持人:

  就靠硬件來盈利嗎?考慮通過用軟件來盈利嗎?

  Robert J. Pera:

  是這樣的,軟件和控制點都是免費的,我們主要通過銷售大量的硬件實現盈利,而不是軟件背後支持實現。比如UniFi、airMAX每年銷售在幾百萬、幾千萬件以上。

  雖然我們之前沒有考慮過通過用軟件來盈利,但是以後使用量可能非常大,有更多的應用,我們也會考慮增值服務,但這要看這個產品在市場上應用情況再決定。我們的強項在於剛才提到的軟件完全免費,我們非常支持客戶在用戶體驗、應用過程中提出各種建議,我們支持他們,我們也在不斷地提高和改進我們的產品應用,所以我們的客戶對我們的忠誠度非常高。

  主持人:

  苹果很多產品也是類似這種模式。是不是因為您是從苹果出來的,受到這方面影響?

  Robert J. Pera:

  是會有一些影響,但是這個商業模式其實是我自己想出來的,這是一個放之四海皆准的商業模式,在提供軟件+硬件的過程中,和競爭者凸顯優勢的地方就是軟件。但是在苹果公司確實也學到了一些東西,比如用戶的體驗至上,衹要做產品是以用戶為出發點,做到滿足用戶需求就會成功。真正好的產品里一定要注入人性化的風格。

  主持人:

  核心競爭優勢在軟件上,但是軟件反而采取免費的方式,這種商業理念,越是有競爭力的核心優勢應該采取免費,讓更多的人使用,好像一個飯館里招牌菜反而便宜,其它菜貴一些,是不是這個想法?

  Robert J. Pera:

  是有點像,但是軟件和硬件是結合的,所以提供的軟件足夠好、足夠強大,而且又是完全免費的,大家用了軟件自然會買硬件,因為軟件衹能跟硬件一起來用。好像剃須刀和刀片,或者一個打印機和硒鼓之間的關係,衹要打印機提供足夠好、刀架提供足夠好,客戶就會買硒鼓、刀片,我們也是這樣的思維。

  主持人:

  如果產品出現售後問題,一般如何解決?

  Robert J. Pera:

  說到這個問題我們可以延伸講一下背景。我們的產品會賣到世界上非常邊遠的地方,北到西伯利亞,南邊到沙特阿拉伯,沙漠里,人煙非常稀少,都有我們的產品,這需要很高的可靠性。所以我們的產品在生產過程中對於細節的追求達到了極致,有非常高的標準,我們生產出來的產品返品率低於0.3%,所以一般來說不會產生問題。如果一旦出了問題,通過在線的論壇,所有的人都能看到這個產品出了什么樣的問題,我們會馬上向客戶給出反饋,告訴他解決的辦法。我們認為與由客戶撥打當地售後服務電話聯絡上門的模式相比,我們的售後服務對客戶來說更為有利,更便捷,也正是這樣及時的反饋,完全透明度,Ubiquiti在客戶群里形成了非常好的信任度。

  會將打假的決心一貫堅持下去

  主持人:

  我看到資料,徐紹偉在深圳非法生產了Ubiquiti的產品,目前Ubiquiti采取了哪些維權的方式,是不是想過有更強勢的方法來進行維權?

  Robert J. Pera:

  Ubiquiti始終把用戶的利益放在第一位,假冒產品對用戶利益損害非常大,前經銷商徐紹偉在中國跟深圳當地造假工厂勾結並生產我們的假冒產品,這件事我們非常重視。我們在中國、南美洲、美國展開了強有力的維權行動,在中國聯合地方公安、檢察院、法院等司法系統共同打擊造假工厂,沒收造假貨物等等。Ubiquiti會將打假的決心一貫堅持下去,因為這不僅涉及到公司,還涉及到用戶的利益。這件事至關重要。

  主持人:

  目前打假進度怎么樣,還會有他們的產品在市場上嗎?

  Robert J. Pera:

  現在已經取得非常好的階段性成果,在中國,我們聯合深圳警方、檢察院、法院等司法系統沒收徐紹偉生產的假冒貨物並關閉當地工厂。在美國,非常有權威的聯邦法庭頒布了關於徐紹偉及其相關人員的禁制令。基於一些現實問題,我們不能保證市場上完全沒有假貨流通,但是可以保證,我們一旦發現一定會全力以赴打擊假冒產品的生產和銷售。

  所有的事情都要在別人看到之前就發現

  主持人:

  您是第一次來中國嗎?

  Robert J. Pera:

  這是第三次來北京。前兩次來都是商務旅行,跟在中國維護知識產權也有一些關聯。第一次來中國是2006年,到深圳跟OEM工厂聯絡,把中國生產線建立起來。當時公司衹有十個員工,我既作為CEO、工程師,也作為質保人員、運營人員等,身兼多職來到中國,現在在中國我們已經有一個很大的團隊了。

  主持人:

  聽說Ubiquiti有計劃在中國建立分公司,打算建在哪裡?

  Robert J. Pera:

  我們現在初步的打算是建立在上海。

  主持人:

  是否能跟我們分享一下創業過程中印象最深刻的故事。

  Robert J. Pera:

  苹果是我大學畢業後的第一份工作,離開苹果的時候我26歲。那個時候單槍匹馬創業,沒有任何幫助和支持,完全衹身一人開始創業歷程,非常地堅難,而且自己內心也是懷著一種對於未來未知的恐懼,因為如果留在苹果會有一個非常好的職業生涯,而且非常安全,選擇離開,還是一件非常冒險的事,但是我最終還是依然選擇了離開。那個時候心情好像一個小孩沒有學會游泳,走到跳板的末端,充滿了恐懼,但信念告訴自己跳下去。

  主持人:

  現在學會游泳了嗎?

  Robert J. Pera:

  我認為公司的業績應該告訴妳這個答案了。那個時候我是一個硬件工程師,對軟件產品一無所知,所以第一個想做的產品是硬件產品,產品的研發也非常成功,但是衹是短短幾個月,其他公司就把我的設計拷貝了,而且以非常廉價的價格在賣。那時候真的不知道該怎么辦,甚至在想是不是應該放棄,在那個時候看來跟大公司競爭是非常難的一件事。但也就是那個時候使我開始思考,商業模式不但要盈利,還要保護自己。那個時候開始把商業模式從衹專注硬件轉移到硬件和軟件結合這種方式。

  主持人:

  能不能跟我們分享一下創業初期的第一個客戶怎么得到的。

  Robert J. Pera:

  創業初始我建立了一個網站,我到一些論壇上發布了這個網站的廣告,這樣的廣告是免費的,Ubiquiti從零開始,並不需要VC或者任何外來投資。公司做到現在這個規模,有一點很重要,就是要有前瞻性,所有的事情都要在別人看到之前就發現,所以我也是在這方面非常幸運,經常能夠看到別人還沒有發現的特殊的機會,能夠很好地抓住這個機會,推出產品,實現成功。

  mFi就是很好的例子,我們用了直覺,我們認為這個世界廣大用戶會需要這樣的解決方案,所以我們沒有去想到底哪些是目標客戶,或者產品具體的用途,先把產品做出來,用戶自己會來找到。所以說前瞻性對於我們來說很重要,我們主動發現這個世界真正需要的。

  主持人:

  Robert J. Pera家族是什么樣的背景?因為可能很多人都會好奇,也有人猜猜可能是工程師或者是富商。我提這個問題的目的是為了激勵中國一些正處於創業階段的年輕人。

  Robert J. Pera:

  我小的時候我的家庭既不窮也不富,我是一個中產階級家庭的孩子,父母都是做商務類咨詢,包括市場推廣咨詢。他們都是每天要講很多話的人,而我是一個話不多,但是每天要做很多事的人,跟父母正好相反。

  但我的媽媽是一個能夠保證我追求自己的理想和興趣的家長,這一點她非常的重視。有一個事情,在我7歲的時候,因為我的興趣媽媽給我買了一個iMac的小電腦,那個時候小孩子用電腦還不多,我至今都還記得當時的那部小電腦的型號叫做iMac2C,今天大家可能都忘記了,已經是很老的型號。

加入好友