服務身後事，年薪千萬

　1967年次的郭學君，4年前，離開當時人人稱羨的「金飯碗」，放棄銀行總行經理的位置，毅然投入難以啟齒的「殯葬業」，更創下1年內成為處長，年薪千萬的佳績。

　「我最喜歡人家對殯葬業有顧忌，」郭學君提到死亡、喪葬等字眼時毫不忌諱，「越是顧忌，就越少人要從事這行，我的競爭者就少很多，」他打趣地說。

　台灣大學財務金融研究所畢業的郭學君，1989年退伍前，就已經考到證券營業員的證照，從金融業務的放款、期貨，待的都是最夯、最賺錢的部門；一直到認識龍巖人本這檔未上市股，引起他的好奇。

　郭學君入行的順序因此和別人很不相同，他以自己最擅長的財務分析，認真檢視龍巖人本的財務報表，買進公司的未上市股票，從股東開始做起；再先後替自己、家人總共買了50個單位的「生前契約」、「靈骨塔位」，成為龍巖人本的客戶；最後，他才決定成為龍巖人本的員工。

職涯轉彎
從零底薪業務做起
　「我看到的是未來的趨勢，而我要掌握它，」郭學君引用《誰搬走我的乳酪》一書中的比喻，「找到新的方向，就可以找到新的乳酪。」想成為掌握趨勢的人，郭學君進入龍巖人本，從零底薪的業務員開始做起。

　過去從未有銷售經驗的郭學君，並不是剛入行就很順利。「一開始，我也跟所有人一樣，打電話給我的朋友，想盡辦法找出自己所有的人脈，但是，不曉得是不是我做人太差，當我開口要談塔位、談契約，大家就開始變得很忙，沒空理我，被拒絕得很慘，」郭學君感到非常挫折。

　但郭學君沒有停在瓶頸中太久：「15天，我只有15天的低潮，就改變了我的觀念。」

　郭學君開始回想過去在銀行的經驗，跟大客戶見面時，聊的都不是跟投資相關的事情，不過就是閒話家常。「現在雖然當了龍巖的業務員，為什麼一開口就非得要談生意呢？」

觀念領悟
寒暄佔銷售的60％
　有了這樣的頓悟，郭學君開始以聊天而不以賣產品為目的，調整自己的銷售方式。

　「過去靠『說理』銷售，也確實，有些產品就是要跟客戶講道理，像牙膏、健康食品，需要的是理性的分析；但是，生前契約、靈骨塔不一樣，要訴諸感性，」郭學君指出。

　郭學君逐漸領悟，必須用塑造氛圍、建構情境，讓客戶先對「預約」身後事的概念不排斥，再透過建立觀念，打動客戶對「生前契約」的需求。