撰稿：Maureen Farrell 和 Mary Crane；來源：富比世
 

那已經是20年前的事了，但是每每想起 David Guernsey 仍覺得心有餘悸。

那時，Guernsey 打算將其 Guernsey Office Products 帶入一個新的發展階段。Guernsey Office Products 是一家位於維吉尼亞州 Chantilly 的辦公產品與傢俱零售企業，當時擁有3家店，年度營收為500萬美元。他的目標是一些規模較大的企業，而非小企業。他的新策略是：在一個有一定影響力的地點庫存物品並透過網路出售產品。

Guernsey 投入了大量資金（借了800萬美元，多數來自銀行）來支付新增的儲存空間、運輸貨車、拖車以及技術基礎設施的費用。他承認：「我當時借款的金額遠超過我的資本淨值。這在當時給我們施加了很大壓力，但是我們需要更先進的平臺來為更多的客戶提供服務，從而推動公司的發展壯大。」
 

這次放手一搏總算取得了成效。5年內，Guernsey 公司的營收突破了2500萬美元，目前的總營收高達5000萬美元。Guernsey 說：「在尚未獲得收入之前就一次性地進行大筆投資非常困難。但是當你需要發展時，[有時]你就不能『按部就班』地進行。」
 

每個發展階段都伴隨著不同的挑戰。與一家銷售額為2500萬美元、努力拓展成1億美元的企業相比，一家銷售額為500,000美元卻試圖發展為500萬美元的小型企業面臨著不同的運營、財務和人力資源挑戰。

請牢記這一點，下面是一些讓企業在其發展週期的3個關鍵階段實現增長的建議。

從500,000美元發展到 500萬美元
對於那些將銷售目標鎖定500萬美元的小企業來說，首先要做的就是繪製一張財務路線圖。但是在你迷上 Microsoft Excel 試算表上的那些預測之前，一定要合理支配現金。除非你之前積攢了大量資金，否則一旦走錯一步你便可能無力支付下個月的庫存和利息。
 

其次：集中精力。在這一階段，幾乎每筆投資（金錢與時間）都應用于完善你的產品以及在客戶中樹立良好的聲譽。總部位於麻塞諸塞州勒星頓的風險資本投資公司 Highland Capital Partners 創始人 Paul Maeder 表示：「此時別考慮公關或大規模行銷問題。這一階段你唯一需要與之交談的人就是客戶和潛在客戶。」

即使你不打算將公司發展到一個新水準，你也需要找到一種籌集資金的途徑。如果你不能在眾多潛在投資者面前很好的推銷自己，那麼就聘請一位擁有這種能力的人士。
 

即使你的資金需求量不大，現在也是開始尋找未來融資方的時候了。一旦信用收緊，這些關係就能派得上用場了。同時兼任 Virginia Commerce Bancorp副董事長的 Guernsey 指出，銀行家樂意與擁有 3C——擔保、能力和聲譽的企業合作。在這種環境下，僅靠試算表並不能獲得他們的信賴。他說：「如果銀行家不瞭解你，那麼他們就無法[衡量]你的能力或聲譽。」

從500萬美元發展到2500萬美元
隨著規模的擴大，效率低下所導致的風險也就越來越大。對於努力將銷售額拓展到2500萬美元的企業來說，迅速發展的關鍵是建立靈活的體制。
 

儘管從氛圍看它已經很像大公司了，但仍有必要制定員工手冊。確保在從假期到日常違規等方面建立十分清晰的規定。安永 (Ernst & Young) 策略發展市場美國主管 Maria Pinela 表示：「他們的指導過程應包括員工進入該公司的第一天。」讓律師查看並批准公司內部的所有規範。

後臺辦公系統同樣重要。目前，QuickBooks 只能幫助你走這麼遠。一個不斷發展的公司需要一個在任何地點都能提供詳細財務報告的可升級的計算系統，從而使你能夠按計劃發展壯大。

如果你之前沒有考慮過聘用專業管理層，那麼現在是時候了。這包括一名執行長和一名財務長，可能還要一名人事經理和一位全職法律顧問。對了——這還意味著不要管得太多，讓這些高管放開手腳做事。
 

從2500萬美元發展到1億美元
在這個階段，你的成功將主要取決於執行力而不是產品。多考慮考慮你屬於哪個行業，並主動淘汰那些表現欠佳的產品系列，重新投資強勢產品系列。Highland Capital Partners 的 Maeder 表示：「這與那些處於初始發展階段的企業有著很大的區別，因為後者的關注點比較狹窄，他們的目標就是讓企業成功運轉。」
 

儘管原有的經濟規模（以及大量的艱苦工作）可能已足以讓你的營收實現兩位數增長，但是要實現三位數增長可能就意味著要在設備、房產和市場等方面冒嚴峻的資金風險。

當然，所需的投資金額可能遠遠超過你的企業所產生的現金或貸方願意提供的貸款額度。解決方案之一就是向公眾出售股票。然而，這樣的融資方式需要付出代價，所以，請在作決定之前慎重考慮。
 

重要提示：以任何形式籌措資金都意味著要對如何規劃這筆資金有著清晰的認識；如果做不到這一點，那就不要浪費力氣去問了。
 

撰稿：Maureen Farrell 和 Mary Crane，富比世